营销技巧：让客户知道，为何做比做什么更重要，让他对你刮目相看

做销售工作的，经常会遇到客户跟你说，给我做个什么样的方案看看，一听到客户主动跟自己说，绝大多数销售员都会非常兴奋，在他看来，客户主动提要求，一定是十个指头抓田螺----十拿九稳了，于是乎，按照客户的要求，兴冲冲地拿着方案去给客户看，可结果往往是，让自己失望而归，到头来，不知道问题出在哪里。

实际销售过程中，当客户跟你主动提这样的要求，往往都是在听到别的同行在跟他提出计划以后，知道你是他的同行，所以会找你来比较一下，而你不知道前因后果，就给出了计划或者方案，在你不知情、没有解释的情况下，客户当然不能理解你给出计划的精髓，任由人家来比较，结果显而易见。

所以说，当遇到客户主动跟你提出，让你做个方案来给他参考的时候，一定不要过于激动，还是得从头开始，一步一步开始自己的营销流程，从观念引导开始，引发他的需求，让他看到自己的需求是什么，痛点问题在哪里，从他的需求出发，从解决他的痛点问题入手，让他知道自己的问题在哪里，如果不解决会有什么样的后果，让他明白解决问题的迫切性。

当客户知道了自己有必须解决的问题后，就会想办法去寻求解决方案，这个时候，你出现在他身旁（当然了，也可以是你通过观念引导，让客户发现自己的痛点问题和需求问题），你要做的，就是展现出自己的专业，为他量身定制符合其需求的个性化解决方案。在这个过程中，让客户看到你的真诚，看到你的利他思维，感受到你是设身处地为他着想的，是有能力帮助他解决这些问题的，渐渐地他就会对你产生喜欢，直至信任，他正好需要，而你又刚好专业，有能力可以帮到他，这样，成交就会变成是顺其自然的事情了。

当客户主动跟你提出购买需求后，不要心急，不要立马按照对方要求给出解决方案，要知道，欲速则不达，也许对方只是找你询个价而已，正确的做法是，要反问客户，你为什么要购买，想要解决什么问题，告诉客户，为什么做要远比做什么更重要，让客户回归初心，重新梳理自己有哪些非要不可的理由，换句话说，就是要回归到需求上来，有需求，才会买，没需求，再好的东西，买了也是无用。当你这样跟客户解释后，客户能够感受到你的与众不同，感受到你是专业的，你是时时处处为他考虑，为他着想的，这样，对你的好感就会油然而生，双方间的距离立马拉近了很多。

每个人都会有自己的资源体系解决不了的问题，他们在自己熟悉的领域里很专业，在你熟知的领域里，未必专业，所以你可以从专业的角度来帮助客户分析，让客户知道为什么做远比怎么去做更为重要，怎样才能让自己利益最大化，通过这样的引导，让客户看到你的真诚，看到你的专业度，从而增强对你的信任。

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